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               做一个能够把信送给加西亚的人

 在一切有关古巴的事情中,有一个人常常从我记忆中冒出来,让我难以忘怀。
  美西战争爆发时,美国总统必须立即与古巴的起义军首领加西亚取得联系。加西亚在古巴广阔的山脉里??没有人确切地知道他在哪里,也没有任何邮件或电报能够送到他手上。而美国总统麦金莱又必须尽快地得到他的合作。
  怎么办呢?
  有人对总统说:“如果有人能够找到加西亚的话,那么这个人就罗文。”
  于是总统把罗文找来,交给他一封写给加西亚的信。至于那个名叫罗文的人,如何拿了信,用油纸包装好、打封、放在胸口藏好;如何经过4天的船路到达古巴,再经过3个星期,徒步穿过这个危险的岛国,终于把那封信送给加西亚??这些细节都不是我想说的。我要强调的重点是:
美国总统把一封写给加西亚的信交给罗文;而罗文接过信之后,并没有问:“他在什么地方?”
  像罗文这样的人,我们应该为他塑造铜像,放在所有的大学里,以表彰他的精神。年轻人所需要的不仅仅是从书本上学习来的知识,也不仅仅是他人的种种教诲,而是要塑就一种精神:忠于上级的托付,迅速地采取行动,全力以赴地完成任务??“把信送给加西亚”。
  加西亚将军已经不在人世,但现在还有其他的“加西亚”。没有人能够经营好这样的企业??在那里虽然有众多人手,但是令人惊讶的是,其中充满了许多碌碌无为的人,这些人要么没有能力,要么不情愿去集中精力做好一件事。
  工作上拖拖拉拉、漫不经心、三心二意似乎已成常态;没有人能够成功,除非威逼诱惑地强迫他人帮忙;或者,请上帝大发慈悲创造奇迹,派一名天使相助。
  你可以就此做个试验:
  你正坐在办公室里??你可以随时给6名职员安排任务。你把其中任何一名叫过来,对他说:“请帮我查一查百科全书,把克里吉奥的生平做成一篇摘要。”
  他会静静地说:“好的,先生。”
  然后他会去执行吗?
  我敢说他绝对不会,他会用死鱼般的眼睛盯着你,然后满脸疑惑地提出一个或数个问题:
  他是谁呀?
  哪套百科全书?
  百科全书放在哪儿?
  这是我的工作吗?
  为什么不叫乔治去做呢?
  他死了吗?
  急不急?
  需不需要我拿书过来,你自己查?
  你为什么要查他?
  我敢以十比一的赌注跟你打赌,在你回答了他提出的所有问题,解释了怎样去查那些资料以及你为什么要查的理由之后,那个职员会走开,吩咐另一个职员去帮他“寻找加西亚”,然后回来告诉你,没有这样一个人。当然,我可能会输掉赌注,但是根据平均概率法则,我不会输。
  现在,如果你足够聪明,你就不必费神地对你的“助理”解释:克里吉奥编在什么类,而不是什么类。你会微笑着说:“没关系,”然后自己去查。
  这种自主行动的无能,这种道德上的愚行,这种意志上的脆弱和惰性,就是未来社会被带到崩溃境地的根源。如果人们不能为了自己而自主行动,人们又怎么可能心甘情愿地为他人服务呢?
  乍看起来,所有的公司都有许多可以委以任务的人选,但是事实真是如此吗?你刊登广告招聘一名速记员,应聘者中,十有八九不会拼也不会写,他们甚至认为这些都是无所谓。
  这种人能够写出一封致加西亚的信吗?
  “你看那个职员。”一家大工厂的主管对我说。
  “我看到了,他怎么样?”
  “他是个很好的会计,不过如果我让他去城里办个小差事,他可能会完成任务,但很可能在途中走进酒吧,而到了市区,他还可能根本忘记了他自己是来干什么的。”
  这种人你能把给加西亚送信的任务交给他吗?
  近来,我们听到了许多人对“在苦力工厂工作的可怜人”和“那些为了寻找一份舒适的工作而频繁跳槽的人”表示同情,但是从来没有人提到,那些年龄正在不断变老的雇主们白费了多少时间和精力去促使那些不求上进的懒虫们勤奋起来;也没有人提到,雇主们持久而耐心地期待那些当他一转身就投机取巧、敷衍了事的员工能够振奋起来。
  在每家商店和工厂,都有一些常规性的整顿工作。雇主们经常送走那些不能对公司有所助益的员工,同时也接纳一些新的成员。不论有多忙,这种淘汰工作都要进行。只是当经济不景气、就业机会不多的时候,整顿才会有明显的绩效??那些不能胜任、没有才能的人,都被摈弃于公司大门之外,只有最能干的人,才会被留下来。这是一个优胜劣汰的机制。雇主们为了自己的利益,只会保留那些最佳的职员??那些能“把信送给加西亚”的人。
  我认识一个有真才实学的人,但他没有独自经营企业的能力,并且对他人也没有丝毫的价值,因为他总是偏执地怀疑他的雇主在压榨他,或有压榨他的倾向。他没有能力指挥他人,也不愿意被他人指挥。如果你要他去“把信送给加西亚”,他的回答很可能是:“你自己去吧!”
  当然,我知道像这种道德残缺的人比那些肢体残缺的人更不值得同情;但是,我们对那些用毕生精力去经营一个伟大企业的人应该予以同情:下班的铃声不能够停止他们的工作,他们因为努力维持那些漫不经心、拖拖拉拉、不知感激的员工的工作而白发日增。那些员工从来不愿想一想,如果没有雇主们付出的心血,他们是否将挨饿和无家可归?
  我是否说太严重了?可能如此。但是,就算整个世界变成贫民窟之时,我也要为成功者说几句同情的话??他们承受巨大的压力,导引众人的力量,终于获得了成功;但他从成功中所得到了什么呢?除了食物和衣服,其他什么也没有。
  我曾经为了衣食而为他人工作,也曾经当过一些雇员的老板,我深知其中的甘甜苦乐。贫穷没有什么优越之处,也不值得赞美,衣衫褴褛更不值得骄傲;并非所有的雇主都是采取高压手段极力压榨员工,并且我敢说,大多数雇主都更富有美德。
  我敬佩的是那些不论老板在还是不在都会坚持工作的人。当你交给他一封致加西亚的信时,他会迅速地接受任务,不会问任何愚蠢的问题,更不会随手把信扔到水坑里,而是全力以赴地把信送到。这样的人永远不会被解雇,也永远不会为加薪而罢工。
  文明,就是孜孜不倦地寻找这种人才的一段长久过程。
  这样的人无论有什么愿望都能够得以实现。每个城市、乡镇、村庄,以及每个办公室、商店、工厂,都需要他参与其中。
  世界呼唤这种人才??非常需要并且急需??这种能够把信送给加西亚的人。 

                          我们可以选择卓越
 
  这是一个张扬人性和私人权利的时代,不要服从、谋求自我实现天经地义。然而,遗憾的是很多人没有意识到??个性解放、自我实现与主动性、敬业、忠诚决不是对立的,而是相辅相成、缺一不可的。他们以玩世不恭的姿态对待职责,对公司报以嘲讽,频繁跳槽,久之,可能就会堕落为老板稍加疏忽就偷懒懈怠的人。他们推诿塞责、固步自封、吊儿郎当,有这样员工的企业简直是灾难!而他们自己则空耗了年华,我想,无论是跳槽到哪家公司,结果不会两样??一事无成!
  他们觉得在别人的企业中自己是在出卖劳动力,他们蔑视敬业精神,嘲讽忠诚,视之为老板盘剥、愚弄下属的伎俩,对能偷懒沾沾自喜,消极懒惰,自毁前程。他们最大的愚蠢就是不懂人类社会的最基本行为法则??互惠的交换:投入才有回报;忠诚才有信任;主动才有创新。
  我们绝大多数人都必须在社会组织中奠基事业生涯,只要你还是公司的一员,就应当抛开任何借口,投入自己的忠诚和责任,一荣俱荣一损俱损!当你把身心彻底融入公司,尽职尽责,处处为公司着想,对投资人承担风险的勇气报以钦佩,理解企业主的压力,那么,任何一个老板都会视你为公司的支柱。忠诚带来信任,你将被委以重任,获得梦寐以求的广阔舞台。
  在这个“送信”的传奇故事中,那位名叫罗文的英雄接到麦金莱总统的任务??给加西亚将军送一封决定战争命运的信,他没有任何推诿,而是以其绝对的忠诚、责任感和创造奇迹的主动性完成了这件“不可能的任务”。他的事迹100多年来在全世界广为流传,激励着千千万万的人以主动性完成职责,无数的公司、机关、系统都曾人手一册,以期塑造自己团队的灵魂。“送信”早已成为一种象征,成为人们忠于职守、履行承诺、敬业、忠诚、主动和荣誉的象征。这个故事传达的理念影响力之大是不可想象的,足以超越任何理论说教,它不局限于个人、企业、机关和一个国家,甚至于贯穿了人类文明,正如本书令人敬仰的作者阿尔伯特.哈伯德所说:“文明,就是充满渴望地寻找这种人才的一个漫长的过程。”
  所有的组织,无论是企业、机关的管理者还是老板,看到这本书都会深有体会地发出这样的感慨??“到哪里能找到‘把信送给加西亚’的人”?因为,公司要想获得成功,其员工的主动性、责任感和忠诚都是至关重要的,那“送信的人”是他们梦寐以求的公司栋梁之才。

                   像追女孩子一样地追求客户

  营销理念就像你去追求女孩,先要找机会相处,接着送些礼物,在求婚前要说美好的将来,向她表忠心。营销人员和客户交往也一样。至于营销口才,哪里都可以学,马路上有人吵架,你去听听也能学到一些。
  不会追女孩子,就别去面对客户!
  像追女孩子一样地追求客户
  女孩子不好追,你主动与之接近,可她心眼奇小如海底的针,她心思善变如天上的云,欲迎还拒、至难捉摸;客户也不好求,你上门寻求合作,可他们对你的条件诸多挑剔,他们索要的"聘礼"让人为难,店大欺厂、择人而"嫁"。如果说"自古唯女子与客户难追也",以为亦无不当。
  笔者是一名营销人,并非恋爱专家,但在商场跌打滚爬久了,觉得争取客户像极追求女孩子,细究起来,其实也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的"爱情长跑"。这两者,虽然被许多人视作极困难之事,却深藏学问,其中大有规律可循、多有技巧可寻。
  最浅显的道理是,与客户初次见面或交情尚浅,就不好开门见山直奔主题,要求"请你向我下100万元订单"。这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩,虽然看着喜欢,却不可以跑上去跟她讲"请你嫁给我吧"。为什么?因为大家还不了解呀,怎好贸然把终身托付给你!
  要增进了解,第一步是找机会相处。笔者所服务的企业,对营销人员即有"四勤"、"三责任"之要求。"四勤"是"勤访客户;勤当消费者;勤当旁观者;勤作导购员"。"三责任"是"客户赚不到钱是我们的责任;客户卖得不好是我们的责任;客户不满意更是我们的责任"。"勤访客户"的标准是,1个月中,至少有20天是必须出差在外的。作这样的规定,就是为了让营销人员花时间与客户多相处。
  这很好理解:追女孩子,讲究脸皮厚、鞋底厚;营销人对目标客户,也理应死缠烂打、紧盯不放,但又不能让对方产生反感。我们拜访客户,有所谓的"成功五步诀",说的是:第一次拜访客户,没被赶出来;第二次,给对方名片而没被当场扔掉;第三次,客户肯赐你一张名片;第四次,肯给你5分钟时间介绍企业与产品;第五次,肯接受你的邀请吃一顿饭。这5步,都代表你阶段性的成功。这样的容易满足兼自我宽慰,虽然迹近"阿Q胜利法",却是优秀营销人必须具有的心理素质,即使遭到拒绝、攻关受挫,也不得灰心丧气甚至萌生退意。
  "鲜花攻势"的配合也很重要。浪漫是需要金钱来营造的,女孩子多喜欢风花雪月、偏爱鲜花和巧克力,所以千万别吝啬你的小钱,多送礼物每能拨动她的心弦;对于客户,如果开展"鲜花攻势",同样是博取好感、增进友情的良策。
  笔者有位朋友,一心想把产品卖给一家省级经销商,为此没少请对方老总吃饭,但是成效终是不彰。一打听,原来是该老总天天有人请吃喝,多到让他记不住每一个做东者。朋友就心生一计,把该老总请到乡下吃农家饭。后者平常出入多为高档酒楼饭店,赴这样特别的饭局却是头一遭,所以对朋友的安排特别满意,印象自然深刻。结果你已猜到--生意很顺利就成交了。
 这个故事能够说明:越是大客户,就像是最漂亮最出众的女孩子,越是有大批追慕者在其身边围着打转。如果别人都送玫瑰你也送玫瑰,别人送999朵你也照送999朵,那你不过是众多追慕者中顶不起眼的一位,怎能教人有感觉?是故,"鲜花攻势"也讲究策略,最忌没有个性而落入俗套。
  商家选择合作方的标准,同样可以部分参考女孩子挑男朋友的眼光:诚实、可靠,总之要有安全感。这也难怪,近些年国内的诚信体系很不健全,同时,随着市场竞争加剧,许多看似庞然大物的企业,不定哪天就在大浪淘沙中被涤荡得没了影啦,所以商家不得不很警惕,担心傍上"骗子企业"和"短命鬼"。对此,营销人仍然可以从"恋爱宝典"中找到解决之道:男人向女孩子求婚前,畅谈美好的未来,向她表忠心,成功概率即会倍增;我们见了客户,也不妨多多介绍企业宏大发展规划、描绘双方合作蓝图。这样,既增谈资,又可建立诚信可靠的正面高大形象。
  有时候,也要勇担责任。恋人相处,女孩子偶尔闹闹小脾气使使小性子,可能为了一些连她自己都说不清的原因。做男友的,一声不吭态度老实,等她骂得差不多时,还关心一句:"别气坏了身子,不管什么原因惹你生气是我不对。"怎不叫女孩子爱意倍增甜从心起?其实,笔者所服务企业提出的"三责任",也颇能让客户体验当女孩子的感觉。更何况,我们不仅说,而且做:提供各项支持帮客户出货,这于客户更是一份意外之喜。
  追客户犹追女孩子,纵然爱她,也该有一定之原则,不可将之捧上天。说这话可能会招来女孩子的一片骂声,但事实就该如此。最近笔者跟一零售巨头谈判,希望产品能进驻其名下的卖场。但对方开出的条件实属苛刻,教人难以接受。多谈无益,笔者就明确告之我方底线,并略为透露说同城的另一家商业巨头正有意同我方合作;此后有一周的时间,对该零售巨头作了"冷处理"。我们态度的变化,使对方顿感失落,而竞争者的加入,愈发增加了其危机感。权衡之下,就主动向我方示好,成功"联姻"。所以说,一味迎合退让,只会让人看不起;不亢不卑才是正确的交友、为商之道。
至于营销口才,哪里都可以学。马路上有人吵架,你去听听也能学到一些。梁实秋先生归纳有"骂人十法"--在"知己知彼、不骂不如己者、适可而止、旁敲侧击、态度镇定、出言典雅、以退为进、预设埋伏、小题大做、远交近攻"这10大绝招之中,骂街者只消运用了其中的一二项,对营销人来说,"可以为师矣"。

               中层经理人的八种能力 

 
  中层经理人不论是作为一名执行者还是一名领导者,都必须通过别人来完成任务。要做个“服众”的经理人,应该有意识地提高以下八项能力:

  领悟能力:做任何一件事以前,一定要先弄清楚上司希望你怎么做,然后以此为目标来把握做事的方向,这一点很重要,千万不要一知半解就开始埋头苦干,到头来力没少出、活没少干,但结果是事倍功半,甚至前功尽弃。要清楚悟透一件事,胜过草率做十件事,并且会事半功倍。

  计划能力:执行任何任务都要制定计划,把各项任务按照轻、重、缓、急列出计划表,一一分配部属来承担,自己看头看尾即可。把眼光放在部门未来的发展上,不断理清明天、后天、下周、下月,甚至明年的计划。在计划的实施及检讨时,要预先掌握关键性问题,不能因琐碎的工作,而影响了应该做的重要工作。要清楚做好20%的重要工作,等于创造80%的业绩。

  指挥能力:无论计划如何周到,如果不能有效地加以执行,仍然无法产生预期的效果,为了使部属有共同的方向可以执行制定的计划,适当的指挥是有必要的。好的指挥可以激发部属的意愿,而且能够提升其责任感与使命感。要清楚指挥的最高艺术,是部属能够自我指挥。

  控制能力:控制就是追踪考核,确保目标达到、计划落实。虽然谈到控制会令人产生不舒服的感觉,然而企业的经营有其十分现实的一面,有些事情不及时加以控制,就会给企业造成直接与间接的损失。但是,控制若是操之过急或是控制力度不足,同样会产生反作用。

  协调能力:任何工作,如能照上述所说的要求,制定完善的计划、再下达适当的命令、采取必要的控制,工作理应顺利完成,但事实上,主管的大部分时间都必须花在协调工作上。协调不仅包括内部上下级、部门与部门之间的共识协调,也包括与外部客户、关系单位、竞争对手之间的利益协调。

  授权能力:任何人的能力都是有限的,作为高级经理人不能像业务员那样事事亲历亲为,而要明确自己的职责就是培养下属共同成长,给自己机会,更要为下属的成长创造机会。孤家寡人是成就不了事业的。

  判断能力:判断对于一个经理人来说非常重要,企业经营错综复杂,常常需要主管去了解事情的来龙去脉因果关系,从而找到问题的真正症结所在,并提出解决方案。这就要求洞察先机,未雨绸缪。要清楚这样才能化危机为转机,最后变成良机。

  创新能力:创新是衡量一个人、一个企业是否有核心竞争能力的重要标志,要提高执行力,除了要具备以上这些能力外,更重要的还要时时、事事都有强烈的创新意识,这就需要不断地学习,而这种学习与大学里那种单纯以掌握知识为主的学习是很不一样的,它要求大家把工作的过程本身当作一个系统的学习过程,不断地从工作中发现问题、研究问题、解决问题。解决问题的过程,也就是向创新迈进的过程。因此,我们做任何一件事都可以认真想一想,有没有创新的方法使执行的力度更大、速度更快、效果更好。

  要清楚创新无极限,惟有创新,才能生存.